照明跨界建设销售渠道引发思考

照明跨界建设销售渠道引发思考 混搭是服装、时尚界常用的词,是指将不同风格,不同材质,不同身价的东西按照个人喜好拼凑在一起,从而混合搭配出完全个性化的风格。服装界的混搭就是不按规矩穿衣服。混搭在零售店面销售中也经常用到,不过这种混搭更多的是不同品类的有机组合。  近日,笔者在群富家照明看到几个来自汕头的客户,经交谈得知他们是做瓷砖的商家,想利用店面实现跨品类经营。除了对灯具不是很了解外,他们对在瓷砖店面销售灯具表现出较强的信心,据其介绍一是因为瓷砖店面展示瓷砖主要用地面、墙面,而天花板是比较空白的,正好可以用来挂灯具。二是其客户资源有购买灯具的需求,包括零售和工程客户。  家居建材产品跨品类销售有例可援,如家具与布艺,家具、地板、瓷砖、洁具与摆饰等。在灯饰照明行业,有部分欧式灯、中式灯以及水晶灯品牌早已展开与家具的配套销售,如产地在东莞的艺术铜灯品牌基汀尼,其专卖店中与其风格、品牌名一致的欧式家具是店中的标配。据悉,其家具销售占到总销售额的4成左右;中式灯品牌海菱也早已完成从灯饰向家具、饰品的跨界。  在终端市场,灯具店混搭其他品类产品销售的现象非常普遍,一般以配家具、摆饰为主。搭配家具、摆饰,一来可以营造实景氛围,二来可以增加销售的品类。  灯具产品混搭其他家居建材产品实现销售是有前提的,是产品互补,即:能模拟家居环境的实景。第二,混搭进来的产品不能喧宾夺主。第三,风格、档次相近。  在终端门面租金压力增加以及盈利能力下降的情况下,一些家居建材商家开始寻找可以混搭的品类进店销售,因此有了开头汕头瓷砖商家到群富家挑选产品的一幕。这或许给灯具企业传达了一个新的开发网点的信号。  这一信号透露出怎样的商机呢?首先,灯饰行业的商家代理销售模式是比较松散的,基本上没有严格的市场保护和约束机制,因此,企业可以在同一个区域开设多个网点,通过更多渠道销售产品,这些渠道就是专业灯具卖场和商家之外的渠道,主要是其他建材品类的卖场和商家。其次,在OTO模式下,让更多分布密集的建材家居店面成为厂家在终端的线下体验店,符合厂家OTO销售需求,也符合商家扩大单位面积销售额的需求。  哪些建材品类值得关注呢,考虑的原则就是前述的互补、不喧宾夺主以及风格和档次接近。满足这些要求的品类包括:瓷砖、洁具、地板、家具、布艺等。  如何开发这些渠道呢?笔者有如下建议:一是与这类生产企业达成战略合作,双方产品在终端相互渗透,渗透的原则是互补和促进销售,如灯具进入瓷砖、洁具和地板店面(粗步预计与这类企业的合作是单向的,瓷砖、地板进入灯具店面实现展示和销售的难度比较大,互惠原则是给予优惠的产品价格以及照明解决方案),灯具与家具布艺相互进入其店面(与这两类产品可以双向渗透)。  第二,建设其他建材商家渠道。这种建设可以是厂家的行为,也可以是商家自主开发。开发方式可以通过业务员上门,也可以利用资源进行电话营销等。  当产品跨界进入其他建材渠道后,如何实现销售呢?一是强化培训新晋商家的销售人员和安装人员,让商家迅速了解产品以及解决安装等售后服务;二是利用这些商家的资源进入其工程销售领域。预计这一渠道能带来较大销量。三是利用这些跨界商家实现OTO线下展示,当然,这其中需要设计好多方利益分配模式。